Òðåíèíãè ïî ïðîäàæàì íàïðàâëåíû íà îáó÷åíèå åãî ó÷àñòíèêîâ íàâûêàì ïðîäàæ. Ò.ê. â ýòîé ñôåðå îòñóòñòâóþò êâàëèôèöèðîâàííûå ñïåöèàëèñòû è ñòðàòåãè÷åñêîå ïëàíèðîâàíèå äåÿòåëüíîñòè ìåíåäæåðîâ ïî ïðîäàæàì âîò èìåííî ýòî è ÿâëÿåòñÿ îäíîé è îñíîâíûõ ïðîáëåì, êîòîðàÿ íå äàåò ñôåðå ïðîäàæ ðàçâèâàòüñÿ äî æåëàåìîãî óðîâíÿ.
Íà ýòèõ òðåíèíãàõ ó÷àñòíèêè íàáèðàþòñÿ çíàíèé î òîì, êàê ïðàâèëüíî ïðîèçâîäèòü ïðîäàæè è ïîëó÷àþò ãîòîâûå èíñòðóìåíòû, êîòîðûå ïîçâîëÿþò çíà÷èòåëüíî óâåëè÷èòü ýôôåêòèâíîñòü ðàáîòû â ýòîé ñôåðå äåÿòåëüíîñòè.
 íàñòîÿùåå âðåìÿ òðåíèíãè ïðîäàæ ïîëó÷èëè áîëüøóþ ïîïóëÿðíîñòü. Äëÿ òîãî ÷òîáû îáúåìû ïðîäàæ âñåãäà òîëüêî óâåëè÷èâàëèñü, íåîáõîäèìî ÷òîáû òîðãîâûé ïåðñîíàë ïîñòîÿííî äåðæàë «ôîðìó». Ïðîôåññèÿ ìåíåäæåðà ïî ïðîäàæàì äîâîëüíî ïðîòèâîðå÷èâàÿ. Íà ïåðâûé âçãëÿä çäåñü âñå î÷åíü ïðîñòî: ó íàñ åñòü îïðåäåëåííîå êîëè÷åñòâî òîâàðà, à íà ðûíêå óæå ñôîðìèðîâàëñÿ ñïðîñ.
Íî ïî÷åìó òîãäà íå âñå ìåíåäæåðû ïî ïðîäàæàì äîáèâàþòñÿ çäåñü óñïåõà. Åñëè ïðîâåñòè àíàëèç, òî ìû óâèäèì, ÷òî óñïåøíûå ïðîäàâöû èìåþò ÷òî-òî îáùåå. À åñëè áûòü áîëåå òî÷íûìè, òî õîðîøèå ïðîäàâöû èìåþò îïðåäåëåííûå óìåíèÿ è ñòðàòåãèè â ïðîäàæàõ èëè òåõíèêà ýôôåêòèâíûõ ïðîäàæ. Èçâåñòíî òàêæå, ÷òî îäíè ïðîäàâöû ïðîäàþò òîâàð ëåãêî è ñ áîëüøèì óäîâîëüñòâèåì, à äðóãèì êàæäûé êëèåíò äîñòàåòñÿ î÷åíü òÿæåëî.
Íî êàê, æå íàó÷èòüñÿ ïðîäàâàòü? Êàê íàó÷èòüñÿ òåì íàâûêàì, êîòîðûå ïîìîãóò äåëàòü áîëüøèå îáúåìû ïðîäàæ?
Äëÿ ëþäåé, çàíèìàþùèõñÿ ïðîäàæàìè òàêèå âîïðîñû î÷åíü àêòóàëüíû. Î÷åâèäíî, ÷òî ïðî÷èòàâ êíèãó èëè ïðîñëóøàâ ëåêöèþ ìîæíî óâåëè÷èòü çíàíèÿ â îáëàñòè ïðîäàæ, íî íå ïðèîáðåñòè íîâûå íàâûêè. Òàê êàêîé æå èç ýòîãî âûõîä? Åñòü âàðèàíò, êîãäà âû áóäåòå òðåíèðîâàòüñÿ íà ñâîèõ êëèåíòàõ, ïðè ýòîì êîíå÷íî ñîâåðøàÿ î÷åíü äîðîãèå îøèáêè. Òàêîé ìåòîä ÿâëÿåòñÿ î÷åíü äîëãèì è òðóäíûì. À åñëè âû âñåõ ñâîèõ êëèåíòîâ òàê èñïóãàåòå?
Òðåíèíã - ýòî õîðîøèé ñïîñîá ïîëó÷èòü íîâûå è òàê íåîáõîäèìûå íàâûêè äîâîëüíî áûñòðî è ëåãêî. Òðåíèíã - ýòî ïðîöåññ, îáó÷àþùèé òåõíèêå è êîíêðåòíûì íàâûêàì ïî ïðîäàæàì. Êîíå÷íî, ÷àñòü òðåíèíãà ñîñòàâëÿþò ëåêöèè, íî ýòî ëèøü íåáîëüøàÿ ÷àñòü. À îñíîâíàÿ ÷àñòü - ýòî ïðîâåäåíèå äåëîâûõ èãð.
Íà òðåíèíãå ðàñêðûâàþò ñåêðåòû ýôôåêòèâíîé òåõíèêè ïðîäàæ, êàê âçàèìîäåéñòâîâàòü ñ êëèåíòîì è äàþò âîçìîæíîñòü îïðîáîâàòü åå, ïîáûâàâ ïîî÷åðåäíî â ðîëè ïîêóïàòåëÿ è ïðîäàâöà. Î÷åíü âàæíî, ÷òî íà òðåíèíãå âû óçíàåòå ìíåíèå î òîì, íàñêîëüêî õîðîøî âû óìååòå ïðîäàâàòü è âûñëóøàåòå íåêîòîðûå çàìå÷àíèÿ ïî ðàáîòå, êîòîðûå ïîìîãóò âàì â äàëüíåéøåì. Âåäü ìû íå ìîæåì ñåáÿ óâèäåòü ñî ñòîðîíû è îáúåêòèâíî îöåíèòü, à òðåíèíã êàê ðàç â ýòîì âàì ñìîæåò ïîìî÷ü.
Ó âñåõ êòî õî÷åò ïîáûâàòü íà òðåíèíãå ïðîäàæ âñòàåò âîïðîñ: êàêîé æå èìåííî òðåíèíã âûáðàòü? Ýòîò âûáîð äîëæåí ñäåëàòü êàæäûé ñàì, îäíàêî ñóùåñòâóþò íåêîòîðûå ïðàâèëà ïî âûáîðó íóæíîãî òðåíèíãà.
Ãëàâíûì êðèòåðèåì áóäåò - òðåíåð. Âû ìîæåòå ñõîäèòü íà ïðåçåíòàöèþ òðåíèíãà, õîðîøàÿ ôèðìà âñåãäà ïðîâîäèò ïðåçåíòàöèè òðåíèíãîâ, íà êîòîðûõ âû ñìîæåòå ïîñìîòðåòü íà òðåíåðà è îöåíèòü åãî ðàáîòó.  ïåðâóþ î÷åðåäü òðåíåð äîëæåí ñàì óìåòü ðàáîòàòü ñ çàëîì ó÷àñòíèêîâ è áûòü ïðîôåññèîíàëîì â òîé ñôåðå, êîòîðîé îáó÷àåò.
Âòîðîå, íà ÷òî âû äîëæíû îáðàòèòü âíèìàíèå - ýòî ïðîãðàììà òðåíèíãà. Îíà äîëæíà áûòü èíòåðåñíîé äëÿ âàñ.
Òðåòüå - öåíà òðåíèíãà. Çàðàíåå ïîèíòåðåñóéòåñü ðûíî÷íûìè ðàñöåíêàìè íà ðàçëè÷íûå òðåíèíãè. Íà ðûíêå öåíà òðåíèíãà áóäåò çàâèñåòü îò êîëè÷åñòâà ó÷àñòíèêîâ íà íåì è îñîáåííîñòüþ ìàðêåòèíã ïëàíà òðåíèíãîâîé êîìïàíèè.
×åòâåðòîå - óçíàéòå, êàêèå òåìû áóäóò çàòðîíóòû íà òðåíèíãå ïî ïðîäàæàì. Òàê êàê ó òðåíèíãîâ èìåþòñÿ ðàçíûå íàïðàâëåíèÿ òðåíèðîâîê ðàçëè÷íûõ íàâûêîâ.
Òðåíèíãè, êîòîðûå íå ïðåäëàãàþò èçó÷åíèÿ êîìïëåêñíîãî ïîäõîäà ê ñèñòåìå ïðîäàæ îêàæóòñÿ äëÿ âàñ ìåíåå ïîëåçíûìè. Íàïðèìåð, åñëè íà ïðîòÿæåíèè âñåãî òðåíèíãà áóäåò ðàññìàòðèâàòüñÿ òîëüêî ðàáîòà ñ âîçðàæåíèÿìè ïîêóïàòåëåé, òî òàêîé òðåíèíã ñòàíåò èíòåðåñíûì òîëüêî òåì, êòî èíòåðåñóåòñÿ èñêëþ÷èòåëüíî ðàáîòîé ñ âîçðàæåíèÿìè.
À êîìïëåêñíûé ïîäõîä ïîäðàçóìåâàåò òðåíèðîâêó âñåõ ôàç ïðîäàæè òîâàðà. Ýòî ïîäãîòîâêà, íàâåäåíèå êîíòàêòà ñ êëèåíòîì, ïðîâåäåíèå àíàëèçà ïîòðåáíîñòåé, ïðåäëîæåíèå, ïðîâåäåíèå ðàáîòû ñ âîçðàæåíèÿìè, ïîäïèñàíèå äîãîâîðà, ïðîâåäåíèå ìîòèâàöèè êëèåíòà íà äàëüíåéøåå ñîòðóäíè÷åñòâî. Òàêîé ïîäõîä íàèáîëåå ýôôåêòèâåí, òàê êàê ó÷àñòíèêè ïîëó÷àò ïîëíóþ ñèñòåìó íàâûêîâ è çíàíèé.
Ìåíåäæåð ïî ïðîäàæàì äîëæåí ðàáîòàòü ñ ëþäüìè è ïîýòîìó òàê âàæíî óìåíèå óñòàíàâëèâàòü îòíîøåíèÿ äîâåðèòåëüíîñòè è àòìîñôåðó äðóæåëþáèÿ. Òàêæå î÷åíü õîðîøî áóäåò, åñëè â òðåíèíãå âàì ïðåäëîæåíà òåõíèêè ïî óñòàíîâëåíèþ êîíòàêòà ñ êëèåíòîì.
Î÷åíü ïîëåçíî, åñëè â õîäå òðåíèíãà áóäóò çàòðîíóòû òåìû î ïðåîäîëåíèè ñòðåññà è êîíôëèêòîâ. Òàêæå òåõíèêè ïðîâåäåíèÿ ðåëàêñàöèè, ïðåîäîëåíèÿ íàïðÿæåíèÿ è åùå èíñòðóìåíòû äëÿ ñàìîìîòèâàöèè, êîòîðûå íåîáõîäèìû äëÿ ëþáîãî ìåíåäæåðà.
À ÷òî åñòü íîâîãî íà òðåíèíãàõ ïðîäàæ?
Âñå ÷àùå ó÷àñòíèêè òðåíèíãîâ ïî ïðîäàæàì çàäàþò òðåíåðàì âîïðîñû: «Ìû õîòèì óçíàòü ÷òî-íèáóäü íîâîå». À íà âîïðîñ òðåíåðà «÷òî èìåííî îíè õîòÿò óñëûøàòü?» îòâå÷àþò: «Âû òðåíåð, çíà÷èò äîëæíû çíàòü, ÷òî ìû õîòèì óñëûøàòü».
È òóò òîãäà ïîëó÷àåòñÿ âîò òàêîé ñâîåãî ðîäà çàìêíóòûé êðóã, ãäå ó÷àñòíèêè æåëàþò ïîëó÷èòü íîâóþ èíôîðìàöèþ, à ÷òî èìåííî äëÿ íèõ áóäåò íîâîé èíôîðìàöèåé, îáúÿñíèòü íå ìîãóò è êîíå÷íî îá ýòîì íå ìîæåò óçíàòü è èõ òðåíåð. Íî íå âñå òàê áåçíàäåæíî è ïå÷àëüíî êàê ýòî ìîæåò ïîêàçàòüñÿ ñ ïåðâîãî âçãëÿäà. Òðåíåðû, êîòîðûå â îñíîâíîì ïîäãîòàâëèâàþò ñâîè ïðîãðàììû ïî ìàòåðèàëàì, êîòîðûå ðàñïîëàãàþòñÿ â îòêðûòûõ èñòî÷íèêàõ è ïðè ïîÿâëåíèè òàêîãî ðîäà îæèäàíèÿ íà÷èíàþò âíóòðåííå èñïûòûâàòü íåêîòîðîå çàìåøàòåëüñòâî è ëèõîðàäî÷íî äóìàòü: «Êàêàÿ èíôîðìàöèÿ èç ìîåãî òðåíèíãà ìîæåò îêàçàòüñÿ äëÿ íèõ íîâîé? Âåäü îíè çàðàíåå ìîãëè âîñïîëüçîâàòüñÿ òàêèìè æå èñòî÷íèêàìè è èçó÷èòü èõ». À çà îòâåòîì òóò ëàçèòü äàëåêî íå íàäî, îí î÷åíü ïðîñò, êàê è âñå ãåíèàëüíîå. Äëÿ ó÷àñòíèêîâ òðåíèíãà íîâûì ìîæåò ïîñëóæèòü òî, ÷òî òðåíåð óæå çíàåò äàâíûì-äàâíî.